COMO HACER UN BUEN PITCH
¿Estás buscando inversiones y necesitas conquistar el público inversor?
Entonces este artículo de nuestro blog es para vos.
Lo que tenes que tener en cuenta para captar la atención de los inversionistas.
Sigue estos pasos y utilizalos como ganchos para sostener la atención.
El elevator pitch es la herramienta fundamental a la hora de presentar tu proyecto en la etapa de rondas de inversión. No importa si esta es pre-seed, seed o la que sea. Para entonces necesitarás pararte frente a esas personas (o cámaras) que evaluarán si vale la pena invertir en él. Pero más allá de poder cerrar la ronda en cuestión de minutos, ese primer contacto, dejará una primera impresión y te servirá para cultivar vínculos con potenciales inversores, llamarles su atención y mantenerte en sus cabezas como un potencial emprendedor. Puede ser el principio de una relación muy a largo plazo pero también la posibilidad de empezar a tejer red en el mundo del venture capital.
No olvidemos nunca que tu propósito es llamar la atención y que se acuerden de vos. Por eso el pitch es algo en lo que debes trabajar.
Lo cierto es que no hay una fórmula secreta para ello, ni una única manera, pero hay un ingrediente que seguramente nunca faltará , que dará muy buenos y fuertes resultados:
LA PRÁCTICA.
(Tip complementario: curso de técnicas de oratoria, tutoriales, stream o lectura acerca del tema, nunca falla.)
Hay personas a las que se les da mejor hablar en público que a otras, pero todos son capaces de lograrlo y aprender, sólo la práctica te dará la fortaleza y convicción en tu discurso y te hará perder el miedo (la práctica de exponerte a un grupo de personas y vender tu proyecto).
Una buena cualidad de CEO es su capacidad de determinación en la toma de decisiones, su poder en la negociación pero sobre todo una oratoria clara y segura. Así que si querés perder el miedo el ejercicio de practicar te va a ayudar. Podes hacerlo frente a tus socios, amigos, familiares, busca una red de mentores, asesoría, y fortalecete antes de lanzarte a los leones.
En Proteína contamos con el acompañamiento idóneo para revisar y estructurar tu pitch desde el aspecto financiero, tecnológico y desde el modelo de negocios. Coordinamos sesiones de trabajo con cada uno de los proyectos al empezar nuestro programa con nuestro equipo, co-founders y mentores.
DATOS QUE PESAN
Siempre dar datos reales y objetivos que estén justificados. Demostrá siempre ambición como atractivo pero sin abusar de vender expectativas que después no se puedan cumplir, se realista.
Si estás facturando (o no lo estás), y mostrás un plan en el que al segundo vas a facturar millones de dólares, es posible que pierdas credibilidad.
CAMINO HACIA LA ESTRUCTURA
La exigencia del pitch es inversamente proporcional a su duración, es decir, cuánto más corto, más tendrás que abreviar el mensaje y más conciso deberá ser.
Un pitch estándar debe durar entre 3 y 5 minutos (aunque los hay de 1 minuto.
Conecta emocionalmente
Enfócate en los problemas: Generalmente se menciona cuál es el problema que resolvés, pero la mayoría de los discursos van enfocados a la solución del problema. Pero si te enfocas en los en los problemas, generarás una conexión emocional más rápidamente.
¡Qué no se distraigan!
Sabemos que existen diferentes tipos de estructuras de pitch, pero ésta es la que usamos en Proteína en nuestro programa de incubación y aceleración para impulsar a nuestros emprendedores. El desafío es poder sintetizar la información valiosa y precisa sin provocar que nuestros espectadores se aburran, duerman o se pierdan frente a toda esa info.
¿3 slides?
Ya sé, te dejaste el alma confeccionando el deck y ahora te encontras con que la clave es que TODO quepa en 3 slides. (bueno… pueden ser 5 también, no desesperes). No es que el resto no sirva, el secreto es adelantarte a las dudas, un consejito es tener el resto de la información a mano por si algún oyente te pide ampliar. Siempre te suelen hacer las mismas preguntas, y está genial si dentro de la propia presentación dejas listas las slides a modo de anexo, las cuales apoyan las respuestas de las preguntas frecuentes.
Te puede pasar que te hagan preguntas que no sabes la respuesta, preguntas mal intencionadas o alguna sobre algún dato concreto que se te haya pasado. Sugerible que en la presentación esté el equipo completo apoyando tu ponencia, puede darte una mano a la hora de responder preguntas específicas de cada área. Pero en el caso de que no sea así, está bien que no sepas la respuesta. Contestar con honestidad es lo más correcto y refleja tu profesionalidad. Podes tomar el contacto de ese inversor que formuló la duda para que cuando haya pasado la presentación, y hayas averiguado la respuesta, le respondas de manera directa.
¿Cómo estructurarlo ?
- Intro: Presentate y utiliza un gancho para llamar la atención
- Utiliza el problema que hizo nacer tu proyecto, momento de dejar bien en claro qué necesidad has detectado.
- Solución, cómo satisfaces esa necesidad, entra en juego tu producto y un ejemplo de cómo lo resuelve.
- Tamaño del mercado: hablá del crecimiento anual.
- Por qué ahora. El timing de presentar tu idea en el momento preciso, habla de las tendencias del mercado.
- Cuáles son tus competidores y cómo es tu diferenciación y tus fuertes
- Plantea tu modelo de negocios, valídalo. Cómo es que generas ingresos, habla de márgenes, precios.
- Plantea las métricas, facturación, Coste de adquisición de clientes, LTV (life Time Value), crecimiento y usuarios activos.
- Short Storytelling de cómo impulsaste tu proyecto, quienes lo impulsan actualmente.
- Road map y datos financieros: En qué momento te encuentras actualmente, a qué apuntas en los próximos meses y cuánto dinero hace falta para conseguirlo.
Luego quedará en el poder de tu oratoria adaptar las virtudes de tu proyecto para destacar lo que más interesa. No olvides que el experto en el tema sos vos.
ANOTA lo que NUNCA debe faltar en ellas (slides):
Quiénes y su trayectoria
Hay que recordar que los inversores más que invertir en proyectos, invierten en personas. Por ello la diapositiva donde se habla del equipo es muy importante.
En Proteína siempre aconsejamos que deben aparecer los socios fundadores: son las personas sobre las que se va a invertir, indicar sus roles y destacar su trayectoria profesional.
Si han pasado por una gran empresa o una startup de éxito suma bastantes puntos.
En caso de que el equipo sea muy “junior” y la trayectoria profesional no sea muy relevante, es recomendable destacar las virtudes de cada uno. Si el proyecto ha pasado por alguna aceleradora también es bueno indicarlo en esta transparencia.
Inversores actuales
Si algún inversor con cierto renombre ha invertido en tu negocio o se tiene algún socio estratégico, también recomendamos ponerlo.
Métricas de negocio
La diapositiva de KPIs (métricas del proyecto) también es de las más críticas.
Va a servir para dar veracidad a todo el discurso con datos objetivos y, si nuestras métricas son buenas, será suficiente para que el inversor se fije en vos.
En esta diapositiva desde Proteína siempre recomendamos hablar de la facturación y su evolución. Queremos ver cómo crece mes a mes.
En caso de que el proyecto aún no esté facturando, se puede hablar de usuarios activos que hay en la plataforma. Hablar del CAC (Coste de Adquisición de Cliente) y del LTV (Life Time Value, o cuánto dinero le ganas a cada cliente) también es muy recomendable.
Pero… ¿y cómo hacemos un buen pitch?
Cuando vayamos a empezar el pitch, deberemos llamar la atención del público para centrar su foco en nosotros.
Si estamos frente a una audiencia más bien adulta, por ejemplo, hablamos de personas mayores a 30 años, y tu producto resuelve un problema de la vertical learntech al que se enfrentan las personas cuando se convierten en padres, podemos empezar el pitch preguntando al público: ¿Quién no ha estado en la duda de contratar una niñera o llevar su a su hijo a una guardería?
Seguramente los padres levanten la mano y ya tendremos su atención.
Además, es bueno adaptar el discurso a la audiencia. En Proteína impulsamos proyectos de base tecnológica, así que te puede pasar que los inversores no manejen el conocimiento o vocabulario técnico de IT, pero si lo hacen seguramente te harán preguntas.
Si los inversores no tienen un perfil muy financiero o tecnológico, tendrás que centrarte más en enamorarlos con el discurso y pasión.
Aunque sea cual fuere el caso, lo mejor es evitar el vocabulario estrictamente técnico, ya que puede provocar que la audiencia pierda el interés. Hay que explicar el proyecto de manera sencilla y que se entienda, como si se lo estuvieras contando a tu abuela.
El inversor siempre quiere saber a quién tiene enfrente, no te olvides que invertirá en personas y siempre es recomendable que el pitch lo haga el CEO de la compañía.
Conclusión
Lo más versátil del pitch es que podes adaptarlo a la audiencia, si bien no hay una fórmula concreta, ya sabes cuál es la médula que lo debe sostener.
Lo importante es que destaques los datos reales y consigas meterte en la mente de los oyentes. Eso abrirá las puertas de prontas reuniones con inversores potenciales. Y no te olvides que el ingrediente infalible es la práctica.
